día 72: vender para vivir

Cercano ya el cierre contable definitivo del año 2008 compruebo que las ventas de Agora News superan los 75.000 euros. No está mal considerando que comenzamos nuestra actividad en junio y teniendo en cuenta la que está cayendo. Además se supera (por poco) lo previsto en la planificación inicial

Estoy convencido de que en épocas de turbulencias como la actual se abren huecos de mercado y oportunidades que permiten crecer con rapidez a las organizaciones capaces de adaptarse con agilidad al nuevo entorno y que pongan su foco en las ventas y en la satisfacción del cliente en lugar de obsesionarse con recortar plantillas, lamentarse públicamente y pedir ayudas a quien quiera escucharles.

Pero ya sea un emprendedor que se lanza ahora a la piscina o una pequeña empresa familiar que siente que ha llegado el momento de modernizarse, hay que tener meridianamente clara la importancia de las ventas: son lo más importante.

Durante el pasado Last Thursday me sorprendió conocer a un lector de este blog, emprendedor en ciernes (según sus palabras), que tenía claro el negocio al que quería dedicarse pero no estaba dispuesto a ponerse a vender. “Contrataré a un buen comercial para eso”, me decía.

Desaconsejo totalmente emprender a cualquiera que no se sienta capaz de vender. El entusiasmo y visión del negocio es la materia prima con la que crece cualquier empresa y si no eres capaz de transmitírsela a tus futuros clientes, tampoco podrás transmitírsela a tu equipo, ni siquiera a ese ‘buen comercial’ que esperas que venda por ti. Por no hablar de socios, financiadores, etc.

Otra cosa es encontrar la forma correcta de vender. Esto, que varía enormemente en función de la actividad de la empresa, es un arte que pasa necesariamente por el ejercicio de prueba-error en cada caso pero cuyo éxito, al menos para los emprendedores dedicados a los servicios, creo que exige cuatro condiciones:

-Diferénciate: no tiene sentido nacer para ‘ofrecer más de lo mismo’. En igualdad de condiciones, las empresas establecidas tienen todas las de ganar. Y si tu diferencia está en el precio, explica las razones estructurales que te permiten mantener esa diferencia de costes en el tiempo, más allá de toda intención promocional.

-Comunica: ya sea desde tu blog, desde tus redes sociales, apoyando eventos o con un mailing postal bien diseñado, necesitas que esa diferencia que tú representas llegue a ser conocida por la comunidad a la que te diriges.

Sé útil a tu comunidad: no te obsesiones con ‘venderles’ y venderás mejor. Haz lo que mejor sabes hacer, aunque al principio no obtengas ingresos por ello. Demuestra a tus clientes que realmente ‘eres el mejor’ ayudándoles gratis al principio, si es preciso. La segunda vez serán ellos los que te llamen para pedirte un presupuesto.

-Dales siempre un poco más de lo que te compran: incluye acciones no contratadas que favorezcan la consecución de objetivos, sorpréndeles con un informe de resultados mucho más preciso de lo que esperaban… La próxima vez no tendrán dudas a la hora de elegir proveedor.

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16 comentarios to “día 72: vender para vivir”

  1. juan Says:

    Totalmente de acuerdo, vender es los más importante, y también lo más difícil, sobretodo para los emprendedores que no venimos del mundo de las ventas.
    Y realmente es cierto lo que dices, la venta no es tan sólo cerrar un contrato, es crear una imagen y marca que inspire confianza, y una ejecución que haga que se disipen las dudas de elegir a otro en el futuro.

  2. @javig Says:

    Entiendo tus argumentos, la verdad que da que pensar, pero hay gente que directamente no se nos da bien vender, aunque creas en tu producto, ¿personas así no podemos emprender?.

  3. jaimeestevez Says:

    @javig Lo que he pretendido mostrar en mi post es que vender ya no es ‘llamar a cien puertas para que uno te compre’. Vender es darte a conocer, construir una sólida imagen de marca-persona, estar convencido de que tu proyecto tiene futuro, compartir tu visión y tus ideales con quien quiera escucharte. Vender ya no es vender, es dejar que te compren :). Y tú también puedes 🙂

    @juan veo que estamos de acuerdo 🙂

  4. Jesús Pérez Serna - Marketing Positivo Says:

    100% de acuerdo, y muy contento de que estas cosas se digan, ya que soy un vendedor 🙂
    Y en ese caso y viendo el problema que tienen los muchos @javig que hay en el mundo del emprendimiento ¿os parece que hay especio de negocio para un proyecto de outsourcing comercial específico para emprendedores? Me refiero a algo muy distinto a los mercenarios que hoy venden trajetas de crédito y mañana telefonía fija y al otro gas natural. Algo más cercano a la idea del evangelista (Guy Kawasaki) y con personas que sumen a la capacidad comercial el conocimiento de las redes social, el microblogging, etc y sean capaces de crear comunidad y mercado alredor de un nuevo servicio.
    Lo digo porque los llevo pensando hace tiempo y a ver si consigo un poco de consultoría gratis 😉

  5. inoku Says:

    Estoy de acuerdo con @jaimeestevez de arriba a abajo, esto por delante y con los puntos claves de vender (que te compren) más aún.
    Pero me gustaría apuntar una sensación (quizás viciada): mucho ruido de crisis, los emprendedores creo que cada vez somos más, hay una gran proliferación de ideas, proyectos… y todo esto conlleva que los inversores, las VC, los business angels creen de poco a poco una barrera cada vez más gruesa y sea más complicado llegar y vender (o que te compren).

    Quizás sea selección natural y sólo sobrevivan los que mejor manejen las técnicas de comunicación y quizás eso significa que se pierdan buenos proyectos.

    Y ahí me suena bien lo que comenta @Jesús Pérez Serna, si lo he entendido bien: La figura de un perfil mediador con las barreras más bajas, más receptivo al emprendedor, con dominio de técnicas de difusión social (capaz de ejecutar con eficacia mayúscula lo que se ha apuntado en este post) y, sobretodo, con un mejor acceso a las fuentes de financiación. Alejado de lo que es un comercial puerta a puerta.

  6. Manuel Barrientos Says:

    Totalmente de acuerdo contigo, sobre todo en lo de sembrar primero para luego recoger y no pensar solo en llegar y llenar.

  7. oriol Says:

    de escuela de negocios james, ¿agora b-school?

  8. El indice de las blogosfera » Tiempos de oportunidades Says:

    […] Vender para vivir de Jaime Estévez. […]

  9. Iniciador.com Says:

    […] y convencer es hacerlo con la palabra, algo que por cierto me recordó mucho a uno de los últimos posts de Jaime […]

  10. slashizzyduff Says:

    Estamos en el mismo equipo.
    Agregado como link a mis incipientes blogs, que parecen no tener nada que ver con el tema, pero tienen…no sé si me explico.

    Un saludo, estaremos en contacto.

  11. Miguel Angel Arana Says:

    Esta muy bien expresado por Jaime. Si nos paramos a pensar y viendo más o menos el hilo de los post, encontramos que la primera base y germen de un emprendor es AUTOVENDERSE SU PROPIA IDEA. Creo que todo emprendedor que disfruta explicando su proyecto consigue VENDERSE.
    Todo emprendedor tiene un 40 % de comercial, 30 % de contable, 20% de ténico y un 10 % de loco.

  12. La semana en los blogs XV Says:

    […] Jaime Estévez recalca que todo emprendedor debe tener una buena dosis de carácter comercial porque es difícil comenzar un negocio si uno no está dispuesto a vender. […]

  13. Sara Says:

    Hola jaime

    Estoy totalmente de acuerdo con tu visión. Lo primero es creer en tu proyecto, demostrar que es viable para vender o convencer al resto de que lo es.

    El otro día estuve en Iniciador con Jesús Alonso y él lo explicó perfectamente!

    Saludos

  14. oscar Says:

    Hace tiempo que no leia un post tan sobrio y ajustado a la realidad. La venta es lo más importante y no hay más…..

  15. ideasparatenerideas Says:

    Te indico la dirección de la web/blog de mi último libro sobre creatividad http://www.ideasparatenerideas.wordpress.com para que la visites y se la pases después a diez de tus amigos.

    Si lo haces así obtendrás grandes beneficios creativos. Un tal Leonardo siguió el consejo y en unos días pasó de hacer estúpidos dibujitos a pintar La Gioconda. Newton, que estaba enviando la nota a sus amigos debajo de un manzano, descubrió allí mismo la ley de la gravedad, y a Bill Gates, que le acababan de cerrar las puertas de Harvard se le abrió de repente una ventana llamada Windows.

    En cambio a otros que no siguieron este consejo todo se les puso en contra. Copérnico y Galileo, que habían descubierto que la tierra era redonda, casi son quemados en la hoguera cuando hicieron público su descubrimiento. Al inventor Thomas Edison le dijeron una y mil veces que su bombilla era un invento estúpido. Y el pintor Vincent Van Gogh acabó muriendo pobre, sin vender un cuadro y con una oreja menos.

    En fin, tú haz lo que quieras.

    Un saludo.
    Agustín Medina

  16. Alejandro Alcázar Says:

    Mirad a Agustín Medina,

    Probablemente las insensateces que dice tengan repercusión de ventas. El se dirige a su público (probablemente en el foro inadecuado), considerando de arranque que el resto es lo bastante estúpido como para seguirle. Y eso, pese a que le lleve a algunos beneficios, es un error de fondo y de forma. Es muy probable que llegue a vender algunos de sus libros, pero la posibilidad de sobrevivir en el mercado como un depredador tiene más limitaciones de las aparentes.

    Llevo varios años en la creación y coordinación general de una pequeña empresa, que paciéntemente va creciendo desde su origen como autoempleo. Creo en la fidelidad al espíritu de servicio, no sólo hacia los clientes, sino también con los colaboradores. Y no como estrategia, sino como vocación.
    Seguid las observaciones de Jaime, porque no puede estar más acertado. Y después seguid su estela, porque se va a proyectar a lo más alto en aquello que emprenda.

    Un saludo
    Alejandro Alcázar

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