55 días emprendiendo en cuarentena

Una charla magistral para emprendedores de todos los tiempos y edades la ofrecida por Jesús Alonso Gallo durante el pasado Iniciador Madrid y es que la experiencia, sin duda, es un grado. Cualquiera que se acerque o supere la treintena recordará el fenómeno sociológico que ‘PCfutbol‘ videojuego que lleva la impronta de este señor, representó en su tiempo.

’25 años, 25 lecciones’ era la promesa con la que se presentaba la charla. Y lo cierto es que Jesús cumplió. Pero me permito seleccionar dos lecciones muy concretas que recalcan cuestiones que ya forman parte de la trayectoria de este blog y de este emprendedor:

-«Emprender es vender. Y vender es convencer. Y convencer es vencer con la palabra»… «Y cuando tus clientes están verdaderamente convencidos, se convierten en tu mejor departamento comercial»:)

-«Hay que romper las reglas del mercado. Si te dedicas a hacer lo mismo que hacen los demás, no serás más que uno más y probablemente el más debil por ser el último en llegar».»Hay que estudiar como funciona un mercado y empeñarse en darle la vuelta a la forma de hacer las cosas»

Jesús desafió a los fabricantes tradicionales de juegos que vendían sus productos a un precio estándar de 60 euros lanzando PCfutbol a 19,95. Y cuando ya no era novedad, volvió a lanzarlo a 9,95 y luego, a 4,95. Además, en lugar de conformarse con los 1.000 puntos de venta habituales, controlados por siete distribuidores, decidió introducir sus videojuegos en los quioscos logrando una penetración de mercado insólita para la época.

Frente a los altos coste de adquisición de los desarrollos locales, Jesús optó por comprar su producción en Bulgaria, y vender cada juego en muchísima mayor medida y durante mucho más tiempo que cualquiera de sus competidores y a un precio muchísimo menor.

En sus primeros 100 días como emprendedor, Jesús logró 600.000 euros en ventas y al quinto año ya estaba logrando un beneficio neto después de impuestos de un millón de euros. «Hay que ser la prostituta de nuestros clientes», afirma Jesús, y ahora se dispone a serlo de nuevo, esta vez con su nuevo proyecto ‘Restaurantes.com‘

Os dejo sin más con una selección de su charla que, os garantizo, serán de los minutos mejor invertidos para todo aspirante a emprendedor:

‘emprender es vender’

‘rompiendo las reglas del mercado’

La charla íntegra está disponible para consumir, descargar o incrustar líbremente en AgoraLab

Cercano ya el cierre contable definitivo del año 2008 compruebo que las ventas de Agora News superan los 75.000 euros. No está mal considerando que comenzamos nuestra actividad en junio y teniendo en cuenta la que está cayendo. Además se supera (por poco) lo previsto en la planificación inicial

Estoy convencido de que en épocas de turbulencias como la actual se abren huecos de mercado y oportunidades que permiten crecer con rapidez a las organizaciones capaces de adaptarse con agilidad al nuevo entorno y que pongan su foco en las ventas y en la satisfacción del cliente en lugar de obsesionarse con recortar plantillas, lamentarse públicamente y pedir ayudas a quien quiera escucharles.

Pero ya sea un emprendedor que se lanza ahora a la piscina o una pequeña empresa familiar que siente que ha llegado el momento de modernizarse, hay que tener meridianamente clara la importancia de las ventas: son lo más importante.

Durante el pasado Last Thursday me sorprendió conocer a un lector de este blog, emprendedor en ciernes (según sus palabras), que tenía claro el negocio al que quería dedicarse pero no estaba dispuesto a ponerse a vender. «Contrataré a un buen comercial para eso», me decía.

Desaconsejo totalmente emprender a cualquiera que no se sienta capaz de vender. El entusiasmo y visión del negocio es la materia prima con la que crece cualquier empresa y si no eres capaz de transmitírsela a tus futuros clientes, tampoco podrás transmitírsela a tu equipo, ni siquiera a ese ‘buen comercial’ que esperas que venda por ti. Por no hablar de socios, financiadores, etc.

Otra cosa es encontrar la forma correcta de vender. Esto, que varía enormemente en función de la actividad de la empresa, es un arte que pasa necesariamente por el ejercicio de prueba-error en cada caso pero cuyo éxito, al menos para los emprendedores dedicados a los servicios, creo que exige cuatro condiciones:

-Diferénciate: no tiene sentido nacer para ‘ofrecer más de lo mismo’. En igualdad de condiciones, las empresas establecidas tienen todas las de ganar. Y si tu diferencia está en el precio, explica las razones estructurales que te permiten mantener esa diferencia de costes en el tiempo, más allá de toda intención promocional.

-Comunica: ya sea desde tu blog, desde tus redes sociales, apoyando eventos o con un mailing postal bien diseñado, necesitas que esa diferencia que tú representas llegue a ser conocida por la comunidad a la que te diriges.

–Sé útil a tu comunidad: no te obsesiones con ‘venderles’ y venderás mejor. Haz lo que mejor sabes hacer, aunque al principio no obtengas ingresos por ello. Demuestra a tus clientes que realmente ‘eres el mejor’ ayudándoles gratis al principio, si es preciso. La segunda vez serán ellos los que te llamen para pedirte un presupuesto.

-Dales siempre un poco más de lo que te compran: incluye acciones no contratadas que favorezcan la consecución de objetivos, sorpréndeles con un informe de resultados mucho más preciso de lo que esperaban… La próxima vez no tendrán dudas a la hora de elegir proveedor.