Archive for 23 febrero 2009

dia 73: romper las reglas del mercado

febrero 23, 2009

Una charla magistral para emprendedores de todos los tiempos y edades la ofrecida por Jesús Alonso Gallo durante el pasado Iniciador Madrid y es que la experiencia, sin duda, es un grado. Cualquiera que se acerque o supere la treintena recordará el fenómeno sociológico que ‘PCfutbol‘ videojuego que lleva la impronta de este señor, representó en su tiempo.

’25 años, 25 lecciones’ era la promesa con la que se presentaba la charla. Y lo cierto es que Jesús cumplió. Pero me permito seleccionar dos lecciones muy concretas que recalcan cuestiones que ya forman parte de la trayectoria de este blog y de este emprendedor:

-“Emprender es vender. Y vender es convencer. Y convencer es vencer con la palabra”… “Y cuando tus clientes están verdaderamente convencidos, se convierten en tu mejor departamento comercial”:)

-“Hay que romper las reglas del mercado. Si te dedicas a hacer lo mismo que hacen los demás, no serás más que uno más y probablemente el más debil por ser el último en llegar”.”Hay que estudiar como funciona un mercado y empeñarse en darle la vuelta a la forma de hacer las cosas”

Jesús desafió a los fabricantes tradicionales de juegos que vendían sus productos a un precio estándar de 60 euros lanzando PCfutbol a 19,95. Y cuando ya no era novedad, volvió a lanzarlo a 9,95 y luego, a 4,95. Además, en lugar de conformarse con los 1.000 puntos de venta habituales, controlados por siete distribuidores, decidió introducir sus videojuegos en los quioscos logrando una penetración de mercado insólita para la época.

Frente a los altos coste de adquisición de los desarrollos locales, Jesús optó por comprar su producción en Bulgaria, y vender cada juego en muchísima mayor medida y durante mucho más tiempo que cualquiera de sus competidores y a un precio muchísimo menor.

En sus primeros 100 días como emprendedor, Jesús logró 600.000 euros en ventas y al quinto año ya estaba logrando un beneficio neto después de impuestos de un millón de euros. “Hay que ser la prostituta de nuestros clientes”, afirma Jesús, y ahora se dispone a serlo de nuevo, esta vez con su nuevo proyecto ‘Restaurantes.com

Os dejo sin más con una selección de su charla que, os garantizo, serán de los minutos mejor invertidos para todo aspirante a emprendedor:

‘emprender es vender’
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‘rompiendo las reglas del mercado’
[blip.tv ?posts_id=1799082&dest=-1]

La charla íntegra está disponible para consumir, descargar o incrustar líbremente en AgoraLab

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día 72: vender para vivir

febrero 6, 2009

Cercano ya el cierre contable definitivo del año 2008 compruebo que las ventas de Agora News superan los 75.000 euros. No está mal considerando que comenzamos nuestra actividad en junio y teniendo en cuenta la que está cayendo. Además se supera (por poco) lo previsto en la planificación inicial

Estoy convencido de que en épocas de turbulencias como la actual se abren huecos de mercado y oportunidades que permiten crecer con rapidez a las organizaciones capaces de adaptarse con agilidad al nuevo entorno y que pongan su foco en las ventas y en la satisfacción del cliente en lugar de obsesionarse con recortar plantillas, lamentarse públicamente y pedir ayudas a quien quiera escucharles.

Pero ya sea un emprendedor que se lanza ahora a la piscina o una pequeña empresa familiar que siente que ha llegado el momento de modernizarse, hay que tener meridianamente clara la importancia de las ventas: son lo más importante.

Durante el pasado Last Thursday me sorprendió conocer a un lector de este blog, emprendedor en ciernes (según sus palabras), que tenía claro el negocio al que quería dedicarse pero no estaba dispuesto a ponerse a vender. “Contrataré a un buen comercial para eso”, me decía.

Desaconsejo totalmente emprender a cualquiera que no se sienta capaz de vender. El entusiasmo y visión del negocio es la materia prima con la que crece cualquier empresa y si no eres capaz de transmitírsela a tus futuros clientes, tampoco podrás transmitírsela a tu equipo, ni siquiera a ese ‘buen comercial’ que esperas que venda por ti. Por no hablar de socios, financiadores, etc.

Otra cosa es encontrar la forma correcta de vender. Esto, que varía enormemente en función de la actividad de la empresa, es un arte que pasa necesariamente por el ejercicio de prueba-error en cada caso pero cuyo éxito, al menos para los emprendedores dedicados a los servicios, creo que exige cuatro condiciones:

-Diferénciate: no tiene sentido nacer para ‘ofrecer más de lo mismo’. En igualdad de condiciones, las empresas establecidas tienen todas las de ganar. Y si tu diferencia está en el precio, explica las razones estructurales que te permiten mantener esa diferencia de costes en el tiempo, más allá de toda intención promocional.

-Comunica: ya sea desde tu blog, desde tus redes sociales, apoyando eventos o con un mailing postal bien diseñado, necesitas que esa diferencia que tú representas llegue a ser conocida por la comunidad a la que te diriges.

Sé útil a tu comunidad: no te obsesiones con ‘venderles’ y venderás mejor. Haz lo que mejor sabes hacer, aunque al principio no obtengas ingresos por ello. Demuestra a tus clientes que realmente ‘eres el mejor’ ayudándoles gratis al principio, si es preciso. La segunda vez serán ellos los que te llamen para pedirte un presupuesto.

-Dales siempre un poco más de lo que te compran: incluye acciones no contratadas que favorezcan la consecución de objetivos, sorpréndeles con un informe de resultados mucho más preciso de lo que esperaban… La próxima vez no tendrán dudas a la hora de elegir proveedor.

día 71: sobrevivir a un IVA desfavorable

febrero 1, 2009

Como ya conté en el día 54 uno de los quebraderos de cabeza con los que tenemos que lidiar periódicamente empresarios y emprendedores es la liquidación trimestral del IVA. Es decir, abonar a Hacienda un 16% de todas nuestras ventas, una vez descontado el 16% de nuestras compras (aunque determinadas actividades soportan otros tipos inferiores, este es el caso más frecuente).

La liquidación que se realiza a finales de enero tiene carácter de liquidación-resumen de todo el ejercicio anterior, con lo que es el momento de incluir cualquier factura que hubiera quedado pendiente en trimestres anteriores y resulta especialmente relevante pues debe corresponderse con las cuentas anuales de la organización. Por ello, será objeto de especial atención por parte de la Administración, con lo que debemos ser especialmente cuidadosos con hacerla bien. 

En mi caso, y tras haber pospuesto diversas facturas al último trimestre de 2008 para ‘ganar tiempo’ con los flujos de caja, el resultado de la liquidación de las facturas emitidas hasta el 31 de diciembre me ha sido especialmente desfavorable: 10.000 euros de IVA a favor de la Administración, de los que sólo he recaudado hasta el momento un 20%, en parte debido a los dilatados períodos de pago de la administración y en parte debido a ‘mis amigos, los morosos’

La primera conclusión a la que llegué es que tenía que elegir entre no liquidar mi impuesto e incurrir en delito fiscal o cumplir con Hacienda para presentar al día siguiente una hermosa ‘suspensión de pagos’ tan común en estos tiempos. 

Comentando hace unos días mi diatriba con colegas del sector, resulta que mi buen amigo y veterano emprendedor Juan Luis Polo me da la clave para sobrevivir: reconocer la deuda con Hacienda solicitando al tiempo un aplazamiento del pago.  

Pues dicho y hecho. Aunque al parecer la Agencia Tributaria suele denegar la mayoría de las solicitudes de este tipo, puede tardar entre uno y tres meses en responder y eso da margen suficiente para recaudar los importes con los que atender la liquidación. Una liquidación que se verá incrementada en un 5% de multa por retrasarse en el pago. Gajes del oficio y un precio aceptable por la supervivencia.

En paralelo, estuve investigando si este tipo de dificultades, tan comunes entre pequeñas empresas y emprendedores en una época en la que las pólizas de crédito pasaron a la historia no han sido objeto de alguna atención específica por parte de la Administración: lo único que encontré es una medida adoptada el pasado mes de diciembre llamada ‘Devolución mensual del Impuesto sobre el Valor Añadido 2009’ 

Se trata de una disposición que beneficia a las empresas que compran más de lo que venden, ya que el exceso de IVA correspondiente a cada mes les es devuelto por Hacienda durante el mes siguiente, mientras que anteriormente debían esperar a cerrar el ejercicio. Sin embargo en mi caso no representa ninguna ventaja. Teniendo en cuenta mis gastos de estructura, mi empresa tiene que vender al menos cuatro veces más de lo que compra cada mes para mantenerse en beneficios, con lo que la liquidación de IVA rara vez saldrá a mi favor. 

Hubiera sido mucho más interesante apostar por una medida del estilo fraccionamiento del pago del IVA sin interesesque hubiera evitado lo que de hecho es una flagrante injusticia en el modelo actual: que las empresas debemos financiar a la Administración adelantando un dinero que en muchos casos aún no hemos cobrado y en algunos casos jamás llegaremos a cobrar.

 

enlaces de interés:

‘pequeños cambios para generar confianza’, en Garaje30

‘ley de pago rápido de la administración española’ en Trabajar sin conexión