55 días emprendiendo en cuarentena

Esta semana se ha cumplido el primer aniversario en mi trayectoria como emprendedor ‘por cuenta propia’. Aunque aún faltan algunas semanas para el aniversario de Agora News (será el próximo 20 de mayo) yo ya hace 365 días que camino por el mundo sin más cobertura que mis propias capacidades.

En este periodo he logrado que tanto yo como otras siete personas podamos trabajar y vivir de lo que nos gusta, he pasado momentos muy buenos y muy malos y he demostrado que el ‘yes, we can’ también se aplica por estas latitudes.

Pero sobre todo he aprendido lecciones que ningún master ni universidad ni trabajo por cuenta ajena  me hubiera enseñado jamás. Paso a resumiros las tres principales:

La planificación financiera debe comenzar desde que ingresas tu primer euro: En mi anterior etapa como asalariado me faltó un sistema de ahorro sistemático que posteriormente me ha perjudicado. De haber ahorrado mensualmente un 5 o un 10% de mis ingresos durante los últimos años mis comienzos como emprendedor hubieran sido más holgados. Actualmente, con la responsabilidad de pagar un montón de nóminas, becas y suministros cada mes, la planificación financiera es una constante en mi día a día. No puede ser de otra forma.

A la hora de reclutar a tu equipo, es mejor ser pescador que cazador: tras una primera etapa, obsesionado con ‘cazar’ a los profesionales que yo creía necesitar para sacar adelante mi proyecto, me di cuenta de que las prisas no son buenas consejeras y de que es preferible echar tu ‘anzuelo’ a la red y dejar que se vayan acercando las personas que realmente se identifican con el proyecto. La comunidad de intereses en el largo plazo es la mejor garantía para crear una organización sólida y que se enriquece a sí misma cada día.

Los clientes llegan y se quedan cuando se encuentran más a gusto en tu compañía que en la de los demás: precios razonables, asumir sus intereses y objetivos como propios, ser flexibles dentro de un orden y sorprenderles con algo más de lo que se esperan son valores que marcan la diferencia, sobre todo cuando están asumidos por todos los miembros del equipo, aún cuando algunos no tengan trato directo con el cliente.

Una charla magistral para emprendedores de todos los tiempos y edades la ofrecida por Jesús Alonso Gallo durante el pasado Iniciador Madrid y es que la experiencia, sin duda, es un grado. Cualquiera que se acerque o supere la treintena recordará el fenómeno sociológico que ‘PCfutbol‘ videojuego que lleva la impronta de este señor, representó en su tiempo.

’25 años, 25 lecciones’ era la promesa con la que se presentaba la charla. Y lo cierto es que Jesús cumplió. Pero me permito seleccionar dos lecciones muy concretas que recalcan cuestiones que ya forman parte de la trayectoria de este blog y de este emprendedor:

-«Emprender es vender. Y vender es convencer. Y convencer es vencer con la palabra»… «Y cuando tus clientes están verdaderamente convencidos, se convierten en tu mejor departamento comercial»:)

-«Hay que romper las reglas del mercado. Si te dedicas a hacer lo mismo que hacen los demás, no serás más que uno más y probablemente el más debil por ser el último en llegar».»Hay que estudiar como funciona un mercado y empeñarse en darle la vuelta a la forma de hacer las cosas»

Jesús desafió a los fabricantes tradicionales de juegos que vendían sus productos a un precio estándar de 60 euros lanzando PCfutbol a 19,95. Y cuando ya no era novedad, volvió a lanzarlo a 9,95 y luego, a 4,95. Además, en lugar de conformarse con los 1.000 puntos de venta habituales, controlados por siete distribuidores, decidió introducir sus videojuegos en los quioscos logrando una penetración de mercado insólita para la época.

Frente a los altos coste de adquisición de los desarrollos locales, Jesús optó por comprar su producción en Bulgaria, y vender cada juego en muchísima mayor medida y durante mucho más tiempo que cualquiera de sus competidores y a un precio muchísimo menor.

En sus primeros 100 días como emprendedor, Jesús logró 600.000 euros en ventas y al quinto año ya estaba logrando un beneficio neto después de impuestos de un millón de euros. «Hay que ser la prostituta de nuestros clientes», afirma Jesús, y ahora se dispone a serlo de nuevo, esta vez con su nuevo proyecto ‘Restaurantes.com‘

Os dejo sin más con una selección de su charla que, os garantizo, serán de los minutos mejor invertidos para todo aspirante a emprendedor:

‘emprender es vender’

‘rompiendo las reglas del mercado’

La charla íntegra está disponible para consumir, descargar o incrustar líbremente en AgoraLab

Cercano ya el cierre contable definitivo del año 2008 compruebo que las ventas de Agora News superan los 75.000 euros. No está mal considerando que comenzamos nuestra actividad en junio y teniendo en cuenta la que está cayendo. Además se supera (por poco) lo previsto en la planificación inicial

Estoy convencido de que en épocas de turbulencias como la actual se abren huecos de mercado y oportunidades que permiten crecer con rapidez a las organizaciones capaces de adaptarse con agilidad al nuevo entorno y que pongan su foco en las ventas y en la satisfacción del cliente en lugar de obsesionarse con recortar plantillas, lamentarse públicamente y pedir ayudas a quien quiera escucharles.

Pero ya sea un emprendedor que se lanza ahora a la piscina o una pequeña empresa familiar que siente que ha llegado el momento de modernizarse, hay que tener meridianamente clara la importancia de las ventas: son lo más importante.

Durante el pasado Last Thursday me sorprendió conocer a un lector de este blog, emprendedor en ciernes (según sus palabras), que tenía claro el negocio al que quería dedicarse pero no estaba dispuesto a ponerse a vender. «Contrataré a un buen comercial para eso», me decía.

Desaconsejo totalmente emprender a cualquiera que no se sienta capaz de vender. El entusiasmo y visión del negocio es la materia prima con la que crece cualquier empresa y si no eres capaz de transmitírsela a tus futuros clientes, tampoco podrás transmitírsela a tu equipo, ni siquiera a ese ‘buen comercial’ que esperas que venda por ti. Por no hablar de socios, financiadores, etc.

Otra cosa es encontrar la forma correcta de vender. Esto, que varía enormemente en función de la actividad de la empresa, es un arte que pasa necesariamente por el ejercicio de prueba-error en cada caso pero cuyo éxito, al menos para los emprendedores dedicados a los servicios, creo que exige cuatro condiciones:

-Diferénciate: no tiene sentido nacer para ‘ofrecer más de lo mismo’. En igualdad de condiciones, las empresas establecidas tienen todas las de ganar. Y si tu diferencia está en el precio, explica las razones estructurales que te permiten mantener esa diferencia de costes en el tiempo, más allá de toda intención promocional.

-Comunica: ya sea desde tu blog, desde tus redes sociales, apoyando eventos o con un mailing postal bien diseñado, necesitas que esa diferencia que tú representas llegue a ser conocida por la comunidad a la que te diriges.

–Sé útil a tu comunidad: no te obsesiones con ‘venderles’ y venderás mejor. Haz lo que mejor sabes hacer, aunque al principio no obtengas ingresos por ello. Demuestra a tus clientes que realmente ‘eres el mejor’ ayudándoles gratis al principio, si es preciso. La segunda vez serán ellos los que te llamen para pedirte un presupuesto.

-Dales siempre un poco más de lo que te compran: incluye acciones no contratadas que favorezcan la consecución de objetivos, sorpréndeles con un informe de resultados mucho más preciso de lo que esperaban… La próxima vez no tendrán dudas a la hora de elegir proveedor.

Esta mañana, el consejero delegado de Prisa -quizá el grupo de comunicación más importante de España- se dirigía a la plantilla de El País – quizá el diario más importante en español- con las siguientes palabras:

«La industria de los periódicos, fundamentales hasta ahora en la formación de la opinión pública en las sociedades democráticas, es una industria herida por los cambios tecnológicos y la recesión que se ha instalado en Occidente.»

Y añadía:

«La tasa de mortalidad de los periódicos es altísima. La fiesta ha terminado para todos y habrá que ser consecuentes. La crisis es coyuntural pero también hay que afrontar cambios estructurales en la prensa»

y para ello:

«EL PAÍS se va a convertir en una empresa de producción de contenidos de calidad para papel, internet y teléfonos móviles»

Cebrián explicó que las medidas que la dirección de PRISA va adoptar a corto plazo será fusionar las redacciones digital e impresa de El País (hasta ahora dependientes de distintas empresas) así como segregar de la empresa editora del diario las actividades de administración, comercialización, producción y distribución. 

Cuando alguien tan importante en tu sector (en este caso el que me corresponde, el de los medios de comunicación) adopta medidas tan drásticas para procurarse la supervivencia, queda claro que las reglas del juego han cambiado y ya no hay marcha atrás. 

Y es que la velocidad a la que está cambiando el mercado publicitario (del que dependen mayoritariamente los medios de comunicación) les obliga a reaccionar con urgencia si no quieren poner en riesgo su propia supervivencia empresarial. El siguiente gráfico de distribución de ingresos por tipo de soporte, vía el patio de atras, según datos y previsiones obtenidos por Zenith Media   no deja lugar a dudas de lo que está pasando y lo que está por venir: 

Todos los grupos de comunicación apuntan a Internet como un clavo ardiente al que aferrarse hasta el punto de que el director del principal competidor de El País llega a afirmar que «me da igual que el papel desaparezca».  Sin embargo, las estructuras de estos medios han nacido y se han desarrollado con un paradigma análogico que les puede impedir ser competitivos en el nuevo entorno.

Y aún dentro de Internet está claro que ciertos formatos están experimentando un desarrollo especialmente importante, siguiendo las demandas de las nuevas audiencias: TechCrunch revelaba recientemente que, según un estudio realizado por ComScore el 25% de todas las búsquedas de Google a nivel mundial ya correspondían a búsqueda de vídeo en YouTube. 

Todos estos síntomas me ayudan a ver cada vez más claro y reforzar mi apuesta como emprendedor para desarrollar el vídeo periodístico en Internet. Pero cada sector sufre sus propios traumas y los desafías van por barrios. ¿y tú? ¿cómo te vas a poner las pilas para afrontar y aprovechar los cambios que ya están aquí?

No han pasado dos semanas desde que comenzó el 2009 y ya me he encontrado con media docena de personas más o menos cercanas cuyo puesto de trabajo se ha extinguido o está en riesgo de hacerlo que se me han acercado con una misma cuestión: «¿cómo se puede emprender en un momento tan difícil?»

Yo de entrada les digo que no se planteen montar un negocio como única opción de supervivencia. Me parece totalmente legítimo vivir unos meses del paro mientras surgen nuevas opciones laborales o incluso plantearse su actividad como ‘free-lance’ en un momento en que va a haber una especial demanda de este tipo de profesionales. 

Si aún así se empeñan en emprender no les pongo mayores trabas y les confirmo, que a mi juicio, se avecinan tiempos de grandes oportunidades. Eso sí, les recomiendo que desde el primer momento vayan armados con las que he llamado las tres ‘S’

Soluciones: da igual cuál sea tu sector de actividad, los momentos de crisis son fases que dejan inservibles las ‘viejas formas de hacer las cosas’ y que demandan nuevas soluciones para nuevos problemas. Ya sea rebajar el coste de los aprovisionamientos de tus clientes o ayudarles a llegar a sus públicos en un momento en que se está produciendo un claro desplazamiento del consumo de medios, las ideas nuevas son bienvenidas en un entorno en el que las organizaciones se ven obligadas a acometer cambios relevantes. No basta con que seas bueno en lo tuyo, es necesario que seas bueno de una manera ‘distinta’  de cómo se ha sido ‘bueno’ tradicionalmente. 

Sostenibilidad: lanzarte a la piscina y verte en la quiebra por un inadecuado ‘time to market’ o una previsión excesivamente optimista de los ingresos iniciales no sirve de mucho más que para acumular una valiosa experiencia. Revisa tus tablas de excel y asegúrate de tener en la caja, al menos, el dinero necesario para que tu organización sobreviva seis meses aún en el peor de los escenarios posible. Los contratos firmados, las facturas y la confianza con tu sucursal bancaria sólo tienen un valor relativo en un momento como el actual.

Socialización: ¡no te quedes en casa! Las oportunidades se multiplican cuando la conversación fluye y más si es en persona. Más allá de las posibilidades de contacto con personas de intereses afines que te brinda Internet, el mundo físico está lleno de foros, eventos, premios y jornadas que te permitirán un acercamiento crucial a tus futuros clientes, empleados, partners y colaboradores de todo tipo. El entusiasmo y la credibilidad que les puedes transmitir en persona a la hora de aunar esfuerzos orientados a un fin común no tiene aún parangón virtual. Y aún si crees que no existe el evento que reúne adecuadamente a tu sector ¡créalo! Demostrarás cuantas ganas tienes de serle útil a tu comunidad y no te costará demasiado encontrar personas afines que te acompañen en ese paso necesario.

Por fin llegan mis primeras navidades como emprendedor y, a diferencia de las que recuerdo desde hace muchos años, estas fiestas no van a ser sinónimo de tarjetas de crédito echando humo ni de tirar la casa por la ventana para agasajar a amigos y familiares.

No. Aceptar el reto de ser tu propio jefe implica una dosis extra de responsabilidad que debe traducirse en mostrar austeridad cuando pides y exiges austeridad a tu alrededor.

Y es que la capacidad de los individuos y las organizaciones para triunfar, como dijo alguno, guarda proporción directa con su capacidad para sobrevivir aún en las condiciones más adversas.

Rebajar los insumos mínimos para el funcionamiento ordinario te permite mirar el futuro con optimismo y sacar doble provecho de cada oportunidad que se te presenta. Manteniendo intacta tu capacidad operativa, eso sí. Por eso es tan importante discriminir lo esencial de lo accesorio. 

En el caso de la organización que dirijo, llevo rebajando el umbral de supervivencia desde el pasado mes de agosto, cuando descubrí una gráfica en un documento de Sequoia VC que me hizo ponerme las pilas de inmediato:

En resumen, la enseñanza que extraje de esta figura, conocida como ‘espiral de la muerte’, así como de la documentación asociada en la presentación que la contenía es que si esperas para reducir costes a cuando ya no te queda más remedio, posiblemente ya sea demasiado tarde. 

Ahora no puedo más que alegrarme de haber actuado con premura pues las medidas adoptadas van a permitir, contra todo pronóstico, cerrar el primer ejercicio de la empresa en positivo (en otro post explicaré por qué esto es tan importante en este momento).

En el plano personal, y haciendo honor a mi recuperada condición de mileurista, la austeridad buscada para las fiestas navideñas se traduce en menos visitas a grandes almacenes y muchas más a los mercados tradicionales, menos marisco y más pescado azul y menos caldos de renombre y más vino cosechero. Y muchas más horas en la cocina que me deparan un placer insospechado.

Y todo ello, con más alegría y calor humano que nunca. Aprovecho para desear unas felices fiestas a los lectores y amigos que hacen fácil hasta la más difícil travesía 🙂